Footnote:
inklusive Arbeitshilfen online
Literaturverzeichnis: Seite 201-202
Description:
Der praxisorientierte Ratgeber für Leser, die beruflich im Verkauf tätig sind, stützt sich auf psychologische und neurobiologische Forschungserkenntnisse von Hans-Georg Häusel. Häusel überträgt die Ergebnisse der Hirnforschung auf Fragen des Konsumverhaltens und des Marketing. Danach spielen Emotionen bei Kauf- und Entscheidungsprozessen eine massgebliche Rolle. Der Autor H. Sessler (Verkaufstrainer und geschäftsführender Gesellschafter der INtem Trainergruppe) informiert zunächst über die Erkenntnisse aus dem Neuromarketing für den Verkauf, über die Grundlagen des Limbic Sales und die Denk- und Verhaltenspräferenzen von Kunden und Verkäufern (Stimulanz-Typ, Dominanz-Typ, Balance-Typ). In einem Hauptkapitel beschäftigt er sich mit dem Zustandsmanagement des Verkäufers, der sich selbst positiv konditionieren muss, um damit die Basis für erfolgreiche Kundenkontakte zu schaffen. Anschliessend wird der Verkaufsprozess mit seinen üblichen Phasen ausführlich abgehandelt. Mit Praxisbeispielen und Übungen, Sachregister und Literaturverzeichnis. (2)