Description:
Christian Bosch untersucht in dieser Sonderform des Direktvertriebs auf der Grundlage von zwei quantitativen empirischen Studien sowohl das Konsumentenverhalten als auch das Abwanderungsverhalten von Vertriebspartnern. Dabei zeigt er in der ersten Studie, dass die Gestaltung von Verkaufsveranstaltungen für den Erfolg essentiell ist. Enge soziale Beziehungen zwischen den Akteuren und Teilnehmern führen zu einem aus Unternehmenssicht positiveren Konsumentenverhalten. In der zweiten Studie kann erstmals aufgezeigt werden, dass auch im Multi-Level-Marketing die in der einschlägigen Literatur etablierten Einflussfaktoren wie Vergütung und Anerkennung für erbrachte Leistungen die Abwanderungsabsicht von Vertriebspartnern mindern. Der soziale Nutzen einer Tätigkeit mindert ebenso die Absicht das Unternehmen zu verlassen. Inhalt • Grundlagen zum Verständnis des Multi-Level-Marketing • Analyse von Gestaltungsdimensionen von Verkaufsveranstaltungen aus Konsumentenperspektive • Analyse der Abwanderungsabsicht von Vertriebspartnern von Multi-Level-Marketing-Organisationen Zielgruppen • Dozierende und Studierende der Betriebswirtschaftslehre mit den Schwerpunkten Marketing und Vertrieb • Fach- und Führungskräfte aus diesen Bereichen und der Marktforschung Der Autor Dr. Christian Bosch promovierte am Institut für Marketing an der Westfälischen Wilhelms-Universität bei Prof. Dr. Manfred Krafft.