Preisverhandlungen erfolgreich führen und gewinnen: Rabattforderungen professionell abwehren - und K… - SLUB Dresden

Media type: E-Book

Title: Preisverhandlungen erfolgreich führen und gewinnen : Rabattforderungen professionell abwehren - und Kunden trotzdem zufriedenstellen

Contains: Vorwort; Inhaltsverzeichnis; Kapitel 1; Einführung; Es war einmal…der Glaube an den Preis; 2.1 Kaufentscheidungen finden regelmäßig vor der Rabattforderung statt; Kapitel 2; 2.2 Wertschätzung als entscheidender Faktor für die Kundenbindung; 2.3 Ihr Nutzen für den Verkauf - „Übung macht den Meister"; 2.5 Vorsicht bei zu hohen Rabatten - die „Kundenzufriedenheitsfalle"; 2.4 Auf die Signale des Verhandlungspartners achten; Literatur; Kapitel 3; Ihre Verhandlungskompetenz; 3.1 Analysestrategien; 3.2 Persönlichkeitsstrukturen; 3.3 Ihre Firmen- und Unternehmenskultur
3.4 Gemeinsamkeitsstrukturen zwischen Ihnen und dem Kunden3.5 Willkommen in der Welt der Preisbildung; 3.6 Die Welt der Verhandlungstechniken - Der Ton macht die Musik; Kapitel 4; Rabatte; 4.1 Die Ursachen für Rabattbildung - Ursachen für das heutige Rabattwesen sind vielfältig; 4.2 Die Folgen zu hoher Rabatte für Sie und Ihr Unternehmen; 4.3 Die unterschiedlichen Anbieter und ihre Rabattsysteme; Literatur; Der Einzelhandel im direkten Vergleich…; 5.1 …zu klassischen Auktionen; Kapitel 5; 5.2 …zu den Internetanbietern; Kapitel 6; Die Verhandlungswelt der Strategien
6.1 Unterschiedliche Ansichten über Luxusgüter6.3 Die Typologie der Kunden - eine Mentalitätsfrage; 6.2 Warum fragen Kunden nach Rabatt?; 6.4 Der kulturelle Hintergrund der Rabattargumentationen; 6.5 Typische Kundenrabattstrategien; Kapitel 7; Erfolgreiche Abwehrstrategien; 7.1 Grundlagen; 7.2 Das Verhandlungsgespräch und seine Fallen - Die Herausforderungen an Sie als Verkäufer; 7.3 Die Argumentationsstrategie als Oberbegriff; 7.4 Die Rhetorik-Strategie als Oberbegriff; 7.5 Die Angebotsstrategie als Oberbegriff; Praxisteil - Ihr Cross-Check für die erfolgreiche Verhandlung; Kapitel 8
8.1 Die Direktfragestrategien der Kunden 8.2 Die Behauptungsfrager ; 8.3 Die Erfahrungsstrategien der Kunden ; 8.4 Die Vielversprecherstrategien ; 8.5 Die Mitleidsstrategien der Kunden ; 8.6 Die dreisten Kundenstrategien ; 8.7 Die unkorrekten Kundenstrategien ; Anhang: Zusammenfassende Ratschläge; 9.1 Die 11 Profile des Verkäufers; 9.2 Die 12 Tipps für den Verkaufsalltag; Kapitel 9 ; 9.3 Die 13 Regeln für den Rabattalltag; 9.4 Die 24 Tipps für Sie; 9.5 Übersicht: Die Strategien zur Abwehr von Rabatt; Nachwort

Contributor: Mauer, Michael [Author]

Published: Wiesbaden: Springer Gabler, 2015

Extent: Online-Ressource (VIII, 145 S. 33 Abb, online resource)

Language: German

DOI: 10.1007/978-3-658-07602-3

ISBN: 9783658076023

Identifier:

RVK notation: QP 622 : Betriebliche Preispolitik

Keywords: Verkaufstechnik > Preisverhandlung > Verhandlungsführung

Origination:

Footnote: Description based upon print version of record

Description: Nie wieder unnötige Rabatte gewähren und dadurch stets den höchstmöglichen Verkaufspreis erzielen – der Optimalfall im Sales-Prozess. Dieses Buch vermittelt Ihnen Strategien für die klügste Preisfestsetzung und Preisverhandlung. Es zeigt auf, wie Sie Rabattforderungen seitens der Kunden erfolgreich abwehren oder weiterverhandeln, mit den richtigen Gesprächsstrategien dennoch zum Abschluss kommen und am Ende einen zufriedenen Kunden verabschieden. Michael Mauer beschreibt an konkreten Beispielen, wie Sie als Unternehmer und Verkäufer dem besorgniserregenden Rabattschlacht-Trend richtig und zielführend begegnen und damit sinkenden Umsätzen und Margen entgegenwirken. Ein ausführlicher Praxisteil mit den gängigsten Kundenrabattstrategien gibt Ihnen direkt umsetzbare Verhandlungstools an die Hand, um die Herausforderung Preisnachlass sympathisch und mit Leichtigkeit zu bewältigen. Der Inhalt - Verhandlungskompetenz und -techniken im Verkaufsprozess - Rabattbildung: Ursachen und Folgen - Verhandlungsstrategien und Abwehrstrategien - Erfolgreich Verhandeln in der Praxis - Übersicht über erfolgsentscheidende Tipps und Regeln für die Preisverhandlung Der Autor Michael Mauer ist seit vielen Jahren am Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum im Bereich Marketing für Luxusgüter und Verhandlungsmanagement tätig. Zuvor arbeitete er in der Steuerlehre.

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