Führung von Vertriebsorganisationen: Strategie - Koordination - Umsetzung - SLUB Dresden

Medientyp: E-Book

Titel: Führung von Vertriebsorganisationen : Strategie - Koordination - Umsetzung

Enthält: Vorwort; Inhaltsverzeichnis; Die Herausgeber; Die Autoren; Teil I Strategische Perspektive der Vertriebsführung; Grundlagen zum strategischen Vertriebsmanagement; 1 Einleitung; 2 Strategische Grundsatzentscheidungen im Vertriebsmanagement; 3 Zusammenfassung und Fazit; Literatur; Systematik des Verkaufsmanagements; 1 Einleitung; 2 Verkauf als Instrument des Marketings; 3 Modell der Verkaufsführung; 4 Verkaufsbedingungen; 5 Unternehmens-, Marketing- und Vertriebsstrategie; 6 Leistungs- und Kundenselektion; 7 Führung und Entwicklung der Verkäufer; 8 Verkaufsorganisation und -prozesse
9 Verkaufssupport10 Interaktion zwischen Verkäufer und Kunde; 11 Prioritäten für Verkaufsinitiativen; 12 Fazit; Literatur; Selektionskriterien für Mitarbeiter im Vertrieb; 1 Die Kernherausforderung für Führungskräfte im Vertrieb: System 1 vs. System 2; 2 Die PSI-Theorie; 3 Vier Persönlichkeitssysteme; 4 Persönlichkeitssysteme und Kompetenzen im Vertrieb; 5 Diskussion und Fazit; Literatur; Vertriebsmanagement für Industriegüter; 1 Einleitung; 2 Vertriebsherausforderungen im Industriegütermarketing; 3 Geschäftstypenspezifisches Vertriebsmanagement; 4 Fazit; Literatur
Komplexitätsmanagement als Führungsaufgabe im Vertrieb1 Einleitung; 2 Komplexität als Herausforderung im persönlichen Verkauf; 3 Management von Verkaufskomplexität; 4 Fazit; Literatur; Best Practice: International Sales Leadership at SCHOTT -Managing Local Motivation for Global Success; 1 Introduction; 2 The Headquarters' Perspective: The Challenge of Global Sales Leadershipin a Diverse and Changing Global Environment; 3 The American Perspective: Independence and Proper Resources for Success; 4 The Indian Perspective: Local Competence and Respect; 5 Conclusion
Teil II Koordinationsbezogene Perspektive der VertriebsführungGrundlagen zur Koordination im Vertrieb; 1 Einleitung; 2 Wertorientiertes Channel Management - Den „passenden" Weg zum Kunden identifizieren und koordinieren; 3 Informationsmanagement - Wissen generieren und koordinieren; 4 Internes Schnittstellenmanagement -Abteilungsübergreifende Zusammenarbeit koordinieren; 5 Fazit; Literatur; Team Selling; 1 Bedeutung und Formen des Team Selling; 2 Stand der Forschung zu den Erfolgsfaktoren im Team Selling; 3 Konzeptionelles Modell des Erfolgs von Vertriebsteams
4 Empirische Ergebnisse zu den Erfolgsfaktoren von Vertriebsteams5 Schlussfolgerungen für die Vertriebspraxis; Literatur; Stellhebel im Kleinkundenmanagement; 1 Der Kleinkunde - Störenfried oder Umsatzbringer?; 2 Methodische Grundlagen und Struktur der Stichprobe; 3 Stellhebel im Kleinkundenmanagement; 4 Schlussbetrachtung; Literatur; Koordinierter Einsatz von Direktmarketing und Verkaufsaußendienstim Business-to-Business-Kontext; 1 Bedeutung des koordinierten Einsatzes von Direktmarketing und Verkaufsaußendienstim Business-to-Business-Kontext; 2 Ergebnisse einer explorativen Studie
3 Resümee und Implikationen

Beteiligte: Binckebanck, Lars [VerfasserIn]; Hölter, Ann-Kristin [Hrsg.]; Tiffert, Alexander [Hrsg.]

Erschienen: Wiesbaden: Springer Gabler, 2013

Umfang: Online-Ressource (XXXIII, 452 S. 130 Abb., 40 Abb. in Farbe, online resource)

Sprache: Deutsch

DOI: 10.1007/978-3-658-01830-6

ISBN: 9783658018306

Identifikator:

RVK-Notation: QP 621 : Absatzmethoden

Schlagwörter: Vertriebsorganisation > Führungskraft > Management
Vertriebsorganisation > Führungskraft > Management

Entstehung:

Anmerkungen: Includes bibliographical references

Beschreibung: Strategische Perspektive der Vertriebsführung -- Koordinationsbezogene Perspektive der Vertriebsführung -- Operative Perspektive der Vertriebsführung.

Unternehmen leben von ihrer Vertriebsorganisation – und davon, wer diese wie führt. Die Führung der Vertriebsorganisation ist ein erfolgskritischer Faktor und gehört zu den anspruchsvollsten Aufgaben für Führungskräfte. Längst hat das digitale Zeitalter den Vertriebsalltag fundamental umgekrempelt. Die Veränderungen sind so vielfältig, die Stellschrauben so unterschiedlich und die Konsequenzen im Einzelfall so intransparent, dass es keine „One-size-fits-all“-Lösung geben kann. Vertriebsleiter müssen daher konzeptionell die organisatorischen Voraussetzungen für die situative Umsetzung der Unternehmensstrategie schaffen. Gleichzeitig brauchen sie vertrieblichen „Stallgeruch“ und ein Verständnis dafür, wie Verkaufsmitarbeiter motiviert werden können. Der Spagat zwischen der Entwicklung adäquater Vertriebsstrategien, der Koordination des Vertriebs mit angrenzenden Funktionsbereichen und der erfolgreichen operativen Umsetzung der Vertriebsziele ist anspruchsvoll. In diesem Band kommen renommierte Experten aus Forschung, Beratung und Praxis zu Wort, um die Breite des Themas zu skizzieren. Sie beleuchten schlaglichtartig zentrale Aspekte und leiten anhand ausgewählter Praxisbeispiele Handlungsempfehlungen für die erfolgreiche Vertriebsleitung ab. Dabei befassen sie sich wissenschaftlich fundiert mit Teilaspekten der Vertriebsführung, zeigen Erfolgspotenziale für Führungskräfte im Vertrieb auf und beleuchten branchenspezifische Herausforderungen. Der Leser erfährt, welche Faktoren für effektive Vertriebsleitung und Effizienz in der Vertriebsorganisation wesentlich sind. Der Inhalt Strategische Perspektive der Vertriebsführung Koordinationsbezogene Perspektive der Vertriebsführung Operative Perspektive der Vertriebsführung Die Zielgruppen Führungskräfte in Marketing und Vertrieb; Dozierende und Studierende der Betriebswirtschaft, die sich mit Vertriebsmanagement beschäftigen. Die Herausgeber Prof. Dr. Lars Binckebanck lehrt Marketing und Internationales Management an der NORDAKADEMIE – Hochschule der Wirtschaft in Hamburg und Elmshorn. Dr. Ann-Kristin Hölter ist Dozentin an der NORDAKADEMIE Hamburg und Elmshorn sowie an der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster. Dr. Alexander Tiffert ist Berater für systemische Vertriebsentwicklung und Lehrbeauftragter für Vertriebsmanagement und Organisationsberatung.

Nur in Feld suchen:

Zuletzt gesuchte Begriffe: