Beschreibung:
Trust Management im Versicherungsvertrieb -- Versicherungsvermittler als Human Touchpoint des Vertrauens -- Wie Versicherungsvermittler das Kundenvertrauen gewinnen -- Welche Profile der Versicherungsvermittler Vertrauen fördern -- Welche Chancen Versicherungsvermittler für die Vertrauensbildung haben -- Welche Vertrauenpotenziale Versicherungsvermittler haben -- Wie Versicherungsvermittler Trust Management mit Marketing realisieren -- Wie im persönlichen Verkauf Vertrauen gewonnen wird -- Beispielhafte Vertrauensaktivitäten aus der Praxis.
Dieses Buch hilft Versicherungsvermittlern beim nachhaltigen Aufbau von Vertrauen zu potenziellen und bereits gewonnenen Kunden. Dazu vermittelt Volker Eickenberg praxisnah die Methoden des Purpose Marketings. Beim Verkauf von Dienstleistungen (in einer Dienstleistungsgesellschaft) kommt es entscheidend darauf an, das mit dem Purpose Marketing gewonnene Vertrauen der Kunden aufrechtzuerhalten und für das interpersonale Vertrauen zu stärken. Es gilt, mit Dienstleistungen das Lebensgefühl der Privatkunden vertrauensvoll zu bedienen. Dazu wird im theoretischen Teil des Buches zunächst das Trust Management im Versicherungsvertrieb mit seinen verschiedenen Facetten hervorgehoben. Versicherungsvermittler bilden nach diesem Verständnis das entscheidende Bindeglied für die Gewinnung des Kundenvertrauens. Anschließen erhalten Praktiker vielfältige Checklisten und Anregungen für ein am Kundenvertrauen orientiertes Beratungs- und Verkaufsverhalten. Der Inhalt • Trust Management im Versicherungsvertrieb • Mit Versicherungsvermittlern das Kundenvertrauen gewinnen • Mit welchen Versicherungsvermittler-Profilen das Kundenvertrauen gewonnen wird • Welche Chancen Versicherungsvermittler für die Vertrauensbildung haben • Wie Versicherungsvermittler vertrauensorientiert Marketing einsetzen • Wie im persönlichen Verkaufsgespräch Vertrauen gewonnen wird • Beispielhafte vertrauensbildende Ansätze Der Autor Prof. Dr. Dr. Volker Eickenberg lehrt Marketing und Vertrieb an der FOM Hochschule für Oekonomie & Management. Er blickt auf eine fast 30-jährige Berufstätigkeit in unterschiedlichen Leitungs- und Spezialistenfunktionen in der Beratung sowie im Marketing und Vertrieb nationaler und internationaler Dienstleister zurück. Er beschäftigt sich seit mehr als 15 Jahren mit dem interpersonalen Kundenvertrauen.